Marketinglexikon: A
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ABC - Analyse:
Die ABC-Analyse ist ein Verfahren, um Kunden in differenziertere Leistungsgruppen zu unterteilen. So haben A - Kunden meist den höchsten Umsatz, B-Kunden einen mittleren Umsatz und C-Kunden den geringsten Umsatz. Ziel ist es, durch die Differenzierung beispielsweise Marketingmaßnahmen und Außendienstbesuche gezielter einsetzen zu können. Neben den Umsätzen sind auch weitere Merkmale wie beispielsweise Zukunftspotentiale oder die Zahlungszuverlässigkeit für die Zuordnung ausschlaggebend.
Absatzhelfer:
Unter Absatzhelfern versteht man rechtlich selbstständige Unternehmen (Makler, Handelsvertreter, usw.), die innerhalb des Absatzes arbeiten, aber die zu verkaufenden Produkte nicht selbst erwerben.
Absatzmittler:
Unter Absatzmittlern versteht man rechtlich selbstständige Unternehmen, die innerhalb des Absatzes tätig sind und die zu verkaufenden Produkte auf eigene Rechnung und in eigenem Namen kaufen bzw. verkaufen. Hierzu zählen klassischerweise der Einzel- und der Großhandel.
Absatzkanal:
Der Absatzkanal beschreibt den Weg, auf dem das Produkt vom Unternehmen zum Kunden gelangt. Dies kann mit Zwischenhändlern als indirekter Absatz oder direkt vom Unternehmen zum Kunden z. B. per Internet oder durch Kataloge geschehen.
Absatzpotential:
Mit dem Absatzpotential wird der Anteil am Markt bezeichnet, den ein Unternehmen praktischerweise umsetzen kann bzw. glaubt umsetzen zu können. Im Gegensatz zum Marktpotential wird beim Absatzpotential insbesondere die Wettbewerbssituation in die Schätzung einbezogen.
Absatzvolumen:
Das Absatzvolumen besteht aus der Summe aller getätigten Umsätze eines Unternehmens in einer bestimmten Zeit in einem vordefinierten Markt.
After Sales Marketing:
Beim After Sales Marketing wird der Kunde auch nach dem Verkauf vom Unternehmen betreut. Ziel ist die langfristige Kundenbindung. Klassische Möglichkeiten sind Kundenzeitschriften, besondere Events oder beispielsweise Kundenzufriedenheitsmailings. Beim After Sales Marketing steht nicht der einzelne Verkauf, sondern das längerfristige Umsatzpotential des Kunden im Vordergrund.
AIDA-Formel:
Die AIDA-Formel ist ein Modell zur Erklärung der Kundenverhaltens auf Werbung oder Verkauf. Die positive Reaktion des Kunden läuft demnach in den folgenden 4 Phasen ab:
1. Attention (Aufmerksamkeit)
2. Interest (Interesse)
3. Desire (Wunsch)
4. Action (Aktion, Kauf)
Die AIDA Formel gilt als Klassiker, vereinfacht allerdings das Kundenverhalten auf wenige Randbedingungen. Die AIDA-Formel wird auch gerne als Erklärungsmodell in Vertriebsseminaren genutzt.
